Die meisten Glasfaservertriebe scheitern - 5 Tipps, wie das nicht passiert (FOTO) - Seite 2

Geschäftskunden statt; stattdessen liegt der Fokus einzig auf schnellen
Abschlüssen.

Langfristig lassen Glasfaservertriebe dadurch aber viel Potenzial ungenutzt.
Durch Datenanalysen können die Bedürfnisse verschiedener Zielgruppen präzise
ermittelt und Maßnahmen besser darauf abgestimmt werden. Regelmäßige
Nachbetreuung gewonnener Kunden und Loyalitätsprogramme sorgen zudem dafür, dass
die Einzelabschlüsse in langfristigen Kundenbeziehungen resultieren. So lassen
sich auch wiederkehrende Geschäfte und Zusatzverkäufe in die Wege leiten, die
wesentlich zum Umsatz beitragen.

Digitale Tools für mehr Struktur in den Abläufen

Fehlende Struktur ist ein weiteres Problem vieler Glasfaservertriebe. Häufig
kommen dort noch veraltete CRM-Systeme zum Einsatz, oder die Betreuung der
Kunden erfolgt komplett manuell. Dadurch wird effiziente Vertriebsarbeit jedoch
deutlich erschwert. Das Fehlen klar definierter betrieblicher Kennzahlen macht
es zudem unmöglich, den Erfolg des Vertriebs abzuschätzen.

Für eine strukturiertere Vorgehensweise sollten Glasfaservertriebe daher auf
moderne CRM-Systeme umrüsten, mit denen alle relevanten Informationen zentral
verwaltet werden können. Darüber hinaus sollten standardisierte Prozesse
eingeführt werden, um ein einheitliches Vorgehen der Mitarbeiter zu
gewährleisten. Mobile digitale Tools wie Tablets erleichtern zudem die Arbeit
vor Ort und ermöglichen den schnellen Zugriff auf relevante Daten.

Fokussierung auf den Kundennutzen beim Verkaufsgespräch

Für die Mitarbeiter in Glasfaservertrieben sind die technischen Details dieser
Anschlussart üblicherweise klar. Nicht immer gelingt es den Verkäufern jedoch,
relevante Aspekte in Kundengesprächen zu vermitteln. Oftmals bleibt potenziellen
Käufern der Mehrwert eines Glasfaseranschlusses verborgen, und auch
anschauliches Material kommt nicht ausreichend zum Einsatz.

Verkaufsgespräche müssen daher stärker den individuellen Kundenvorteil
herausarbeiten. Technische Details sind für Kunden oft nebensächlich, wichtiger
ist stattdessen der persönliche Nutzen. Infografiken, Videos oder
Erfolgsgeschichten sind dabei nützliche Instrumente, um potenzielle Käufer vom
Mehrwert eines Glasfaseranschlusses zu überzeugen.

Über Patrick Grabowski:

Patrick Grabowski ist gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Ali Türüt der
Geschäftsführer der United Promotion GmbH. Mit ihrer Agentur bieten sie anderen
Menschen die Chance, in der Glasfaserberatung im Außendienst tätig zu werden und
dabei vollkommen selbstständig zu agieren. Gleichzeitig bilden sie die
Vertriebler aus und versorgen sie dabei mit einer modernen Ausstattung und
ausgeklügelten Vertriebs-Tools. Mehr Informationen dazu unter:
https://www.united-promotion.eu/

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Vertreten durch: Ali Türüt, Patrick Grabowski
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